Witaj na moim blogu. Ostatnio przychodziło dużo wiadomości z życzeniami za które chciałabym wszystkim podziękować. Wśród tych życzeń jeden e-mail zwrócił moją uwagę bo był on inny. Dostałam go od
Piotra Michalaka, który odkrył iż prawdziwą
pasją i powołaniem jest prowadzenie polskich przedsiębiorców do tego, aby
dynamicznie rozwijali swoje firmy. Wierzy bowiem, że nasza gospodarka tego potrzebuje, a to właśnie my - przedsiębiorcy - ją tworzymy.
Poniżej całość tej wiadomości.
Z okazji Świąt Bożego Narodzenia 2012 chciałbym dać Ci coś więcej, niż to co zwykle otrzymujesz w swojej korespondencji.
Zakończyła się wczoraj promocja naszego nowego produktu
NetMailer i chcę podziękować Ci za to, że cierpliwie obserwowałeś tę akcję, bez względu na to, czy aktywnie w niej uczestniczyłeś, czy jedynie się przyglądałeś.
Jednak to, że teraz czytasz te słowa oznacza, że nadal jesteś z nami. W ramach podziękowań chcę Ci podarować swoje własne najważniejsze odkrycie minionego roku. Postaram się je opisać tak dokładnie, jak to możliwe, aby idea ta stała się również
Twoją własną.
Piszę ten artykuł z nadzieją, że wywoła on u Ciebie poczucie odkrycia czegoś nowego, eurekę, da Ci światło na następny rok. Chcę, aby kolejny rok był dla Ciebie pójściem o krok dalej, o krok wyżej, wspięciem się na następny etap.
Będzie to opowieść o przywództwie.
Jako właściciele i kierownicy firm chcemy służyć jak najlepiej naszym klientom. Skoncentrowani tylko na pieniądzach nie dostrzeżemy czego tak naprawdę potrzebują nasi klienci i nie damy im tego. Dlatego musimy się ćwiczyć w myśleniu przede wszystkim o naszych klientach.
Jednak ta służba nie jest prosta. Dawanie klientom "więcej, taniej i lepiej" wcale nie sprawia, że staną się oni automatycznie bardziej zadowoleni. A tak przecież najczęściej postrzegana jest konkurencja wolnorynkowa: "więcej, taniej i lepiej".
Poprzez to, jak służymy naszym klientom, doświadczamy rozmaitych ich reakcji. Wyciągamy z nich wnioski. A służyć możemy na dwa sposoby: albo jako "pomocnicy", albo jako "przywódcy".
Doznając rezultatów jednego albo drugiego sposobu działania, po latach doświadczeń i zmagań stajemy się albo zimni, zmęczeni i rozgoryczeni... albo oświeceni, pełni zrozumienia i szczęśliwi. Albo kochamy naszych klientów... albo ich nienawidzimy.
Jestem pewien, że znasz zarówno jednych, jak i drugich przedsiębiorców. Oba - tak skrajne nastawienia - są efektem właśnie sposobu, w jaki służymy swojemu rynkowi.
Bycie
"pomocnikiem" nuży klientów przyzwyczajonych do firm, które przekrzykują się nawzajem jak przekupki na targowisku.
Bycie
"pomocnikiem" oznacza przejęcie przez klientów steru. Jednak jako ludzie najbardziej szanujemy i doceniamy tych, którzy pozostawiają ster w swoich rękach. Szanujemy liderów.
Idąc do lekarza zwykle zachowujemy pokorę i słuchamy go. Lekarz natomiast trzyma ster. Nie zapisze nam innego antybiotyku tylko dlatego, że o to poprosimy. On wie, że liczy się nasze zdrowie, a nie nasze widzimisię. A my go za to szanujemy - i nie dyskutujemy. Przynajmniej większość z nas.
Jest to uniwersalna psychologia, coś co mamy zakodowane w psychice, mianowicie szacunek do przywódców... A także brak większego szacunku - i poważania - wobec służących.
Tylko od nas zależy, czy zdecydujemy się na
trzymanie steru, czy będziemy uginali się jak trzcina przy każdym podmuchu wiatru.
Dobry marketing jest tak naprawdę nie dawaniem, lecz uczeniem ludzi jak brać. Jak brać to, co Ty dajesz poprzez swój biznes.
Bez dobrego marketingu klienci nie będą w stanie docenić tego, co dla nich robisz. Będzie im to obojętne. Nie będą tego tak naprawdę rozumieli. Przecież oni nie widzą ile wysiłku wkładasz w swój produkt, w jego dostawę czy w obsługę klienta.
Możesz być - przez ten pozorny brak wrażliwości klienta - skazany na konkurowanie ceną... bo gdy klient nie potrafi rozróżnić między ofertami czy firmami, pozostaje tylko jeden, najważniejszy czynnik: cena.
Jako przedsiębiorcy nie możemy więc swojej służby wobec
klientów traktować poddańczo. Nie możemy być "pomocnikiem", powinniśmy być
przywódcami. Dzięki temu i klient będzie zadowolony! Pomocnik natomiast na dłuższą metę zwykle jest niedoceniany.
To ta sama reguła występująca w życiu, w szkole, a nawet (i szczególnie mocno) w relacjach damsko-męskich...
W szkole ostatecznie najbardziej docenialiśmy nie tych nauczycieli, którzy byli słabi i odpuszczali, stawiając wszystkim piątki... lecz tych, którzy dużo
wymagali i byli trudną przeprawą. Na koniec widzieliśmy, że faktycznie dzięki nim nauczyliśmy się tej historii, matematyki czy geografii i dziś cokolwiek jeszcze pamiętamy na ten temat. Doceniamy to czasem po latach.
Funkcjonuje nawet w naszej kulturze stereotyp wymagającego, przedwojennego nauczyciela, który jak miał nauczyć, to nauczył - i to porządnie. Dobry nauczyciel nie oddaje steru w ręce uczniów!
Kim więc mamy być?
Musimy stać się dla klientów bohaterami. Przywódcami. Nie pomocnikami!
Jedna z głównych różnic, jaka ujawni się wtedy w naszej komunikacji, to zaprzestanie używania języka pomocnika, np.
"Nasza firma pomaga...".
Zamiast tego zaczynamy używać języka bohatera, języka przywódcy, np.
"Tworzymy..., rewolucjonizujemy...".
Jesteśmy odpowiedzialni nie za pomaganie, ale za wytyczanie kierunku. Nie uginamy się jak trzcina na wietrze, lecz prowadzimy z wyciągniętą ręką do lepszego jutra. Do tej wizji, o której wcześniej wspomniałem: musimy mieć większą wizję dla naszych klientów, niż oni sami mają dla siebie. Musimy ich nią zaskoczyć i zachwycić.
Mamy porywać ludzi za sobą.
Wtedy też zmienia się oferta firmy. Nie powinny to być oferty pomagające ludziom, lecz oferty heroiczne, przywódcze. Sprzedajemy wtedy nie tylko cechy i korzyści... ale przygodę transformacyjną, wprowadzającą klienta na wyższy poziom egzystencji.
Jeśli mamy naprawdę dobry produkt, to te nietypowo brzmiące (dla Polaka) idee można zastosować nawet przy sprzedaży laptopów czy mebli. Bo naprawdę dobry produkt zaczyna się tam,
gdzie jest potrzeba klienta, a nie tam, gdzie wymyśliliśmy sobie co będziemy sprzedawać. A potrzeba klienta zwykle łączy się z jakimś rodzajem transformacji, zmiany na lepsze.
Co więcej, my musimy jeszcze lepiej rozumieć
potrzeby naszych klientów, niż oni sami. Musimy mieć większą wizję dla nich, niż oni sami mają dla siebie.
Ostatecznie nie sprzedajesz produktu. Sprzedajesz zmianę na lepsze. Sprzedajesz przygodę, podróż w nieznane pod Twoim przewodnictwem. Przypomnę tu, że nawet nowy mebel, kosmetyk czy biżuteria mogą być taką przygodą.
Zaczynamy też działać w heroiczny sposób: pracować, zatrudniać, motywować jak przywódca. Dla naszych pracowników nasza firma staje się również wspaniałą przygodą i drogą do świetności.
Stajemy się asertywni. Jeśli coś jest trudne, nie mówimy, że będzie łatwe. Pokazujemy rzeczywistość: przyznajemy klientowi, a także pracownikowi, że będzie ciężko. Ale przyznajemy też, że jak zaczniemy działać razem, to się uda. Stajemy się bardziej wiarygodni.
Pojęcie przywództwa od lat nie jest mi obce, jednak dopiero w USA odkryłem jego prawdziwe znaczenie. Oświeciło mnie i dotarło do mnie, dając nieosiągalne wcześniej poczucie koncentracji i klarownej wizji.
Jeśli śledzisz moje działania w internecie, być może pamiętasz, że w 2011 roku myśleliśmy nad stopniowym wejściem na rynek anglojęzyczny.
W Stanach jednak zrozumiałem, że na obecnym etapie nie pomożemy dwóm zupełnie różnym grupom osób jednocześnie. Nie pomożemy im rozpraszając nasze środki i robiąc dwie rzeczy na raz.
Wprawdzie dalsze drążenie Ameryki mogłoby dać zyski: możliwość zarabiania w dolarach, aby wydawać w złotówkach. Zrozumiałem nawet, jak wiele możemy przekazać Amerykanom, wbrew temu jak bardzo ich tu w Polsce gloryfikujemy - jednak oni mają te same problemy co my.
Zrozumiałem przede wszystkim co jest moją prawdziwą pasją i powołaniem.
A jest nim już nie "pomaganie"... ale prowadzenie polskich przedsiębiorców do tego, aby dynamicznie rozwijali swoje firmy. Wierzę bowiem, że nasza gospodarka tego potrzebuje, a to właśnie my - przedsiębiorcy - ją tworzymy.
Zrozumiałem więc, że nie tylko Amerykanie nie są teraz naszą grupą docelową. Oni bez nas i tak sobie poradzą. Ale grupą tą nie są nawet osoby "początkujące". Chodzi mi o wiecznie początkujących, którzy nie zamierzają w końcu rozkręcić poważnego biznesu.
Nie jestem w stanie im pomóc, bo nie zajmuję się uczeniem dorabiania w internecie, ale prowadzeniem klientów do budowy poważnego przedsiębiorstwa. Biznesu, który będzie miał znaczenie w gospodarce, będzie tworzył miejsca pracy, będzie obracał poważniejszymi środkami... a przede wszystkim będzie służył klientom, zaspokajając ich potrzeby, zamiast tylko generować pieniądze.
Wiele osób w tej branży nie widzi, że istnieje takie właśnie rozgraniczenie wśród osób uczących się internetowego marketingu.
Jako prawdziwi przedsiębiorcy tworzymy miejsca pracy. Tworzymy produkty i usługi potrzebne innym biznesom i konsumentom.
Sprawiamy że gospodarka się kręci.
W przeciwieństwie do urzędów, polityków, szpitali, wojska i innych - choć oczywiście potrzebnych - instytucji,
jesteśmy "zyskiem", a nie "kosztem". Stanowimy
aktywa, a nie pasywa. Naszą działalnością twórczą, czyli przedsiębiorczą, sprawiamy że jest z czego w ogóle finansować pozostałe, jakże potrzebne, lecz nie-twórcze instytucje.
Zrozumiałem więc, że moją misją nie jest rozwijanie gospodarki Stanów Zjednoczonych, lecz dołożenie mojej, choćby małej cegiełki do rozwoju naszego kraju i prowadzenie rodzimych przedsiębiorców. Oni są nam najbliżsi. Każdy nasz produkt ma być elementem ich Strategii Rozwoju. Ich relacja z nami ma być przygodą dążenia do coraz lepszego jutra, przygodą transformacyjną, twórczą.
Chciałbym bardzo, abyś również czuł wobec klientów tego typu
poczucie misji i powołania. Biznes staje się wtedy drogą prawdziwego rozwoju.
Podjąłem więc trudną, ale ważną decyzję.
Mamy zostać liderem naszego, polskiego rynku, zanim ruszymy na podbój świata.
Rok 2012 będzie zatem dla nas oznaczał nie tylko dalszą służbę naszym czytelnikom z listy adresowej. Przede wszystkim będzie oznaczał powiększenie tej listy - a więc grupy osób, którym służymy - co najmniej dwu, albo trzykrotnie. To będzie kosztowało.
Będzie to oznaczało również powiększanie naszego - jak na razie - dość hermetycznego rynku i wypłynięcie na szersze wody. Nawet nazywam to
"strategią szerokie wody".
Tak naprawdę to, z czego w biznesie rezygnujemy, jest najważniejsze i stanowi o naszym przywództwie. Dobrych pomysłów jest u nas wszystkich dostatek. Pomysły są mało warte. Wiele warta jest ich realizacja. Trudno jednak o realizację w dzisiejszej erze rozproszenia i dekoncentracji.
Musimy odnaleźć tu swoją drogę i wycinać wszystko, co do niej nie przynależy. Tylko w ten sposób zrealizujemy tę drogę. Poprzez
koncentrację. Nie poprzez rozproszenie. Toteż wycięcie z naszej strategii Stanów Zjednoczonych - przynajmniej na moment obecny - jest właśnie szansą na dominację rynkową i przywództwo w Polsce.
Jeśli chcesz skoncentrować się na tym, co najważniejsze, musisz rozważyć: co jest jednym, jedynym, największym ograniczeniem Twojej firmy w tym momencie?
Na tym musisz się skoncentrować, a Twoja firma - mówiąc obrazowo - pofrunie jak torpeda i wyprzedzi konkurencję.
Zaczynając rok 2011 mieliśmy w naszej ofercie niedobór produktów gotowych do sprzedaży. Kończąc 2012 mamy już szeroką ofertę i konkretne plany jej dalszego poszerzania. Podstawowym czynnikiem, który się do tego przyczynił, była koncentracja na realizacji jednego projektu na raz. Czyli możemy mówić zarówno o koncentracji strategicznej (np. wybór rynku, produktu), jak i taktycznej (np. wybór projektu). Wszystkie poziomy są kluczowe.
Zrozumiałem jednak coś jeszcze ważniejszego...
To my sami decydujemy, czy chcemy być przywódcami, czy nie.
To dotyczy również Ciebie. Być może wcześniej nie miałeś okazji świadomie zastanowić się i podjąć takiej decyzji.
Mało która firma staje się liderem rynku przez przypadek... A na pewno nie staniemy się liderem rynku spokojnie sobie pracując i licząc na to, że nagle wydarzy się coś niesamowitego, co tym liderem nas uczyni.
To w nas samych drzemie ten potencjał i możliwość podjęcia decyzji:
"tak - chcę, aby moja firma stała się numerem 1 na swoim rynku".
Oczywiście, może być ciężko.
Na pewno będzie wiele pracy. A przede wszystkim potrzebne będą mądre decyzje. I inwestycje, zamiast przejadania zysków. Bycie liderem wymaga poświęceń. Nie jest to droga dla każdego.
Jednak nawet, jeśli się na nią nie zdecydujemy, możemy zawsze - bez takich poświęceń - zostać przynajmniej przywódcą dla swoich klientów. Zostać firmą, która ich prowadzi, a nie tylko "pomaga". Firmą, która ma autorytet. Która zabiera ich na niesamowitą przygodę, która zmienia ich życie, która ich prowadzi do lepszego życia.
Pokazałem Ci zatem na jak wielu płaszczyznach można - i warto - być liderem. Do Ciebie - i tylko Ciebie - należy decyzja, czy się na to zdecydujesz.
Wiele osób tego nie zrozumie, bo nie jest to idea przeznaczona dla wszystkich.
Wiele osób powie: ale ja sprzedaję bąbki świąteczne lub komórkowe futerały na Allegro i nie wiem jak być przywódcą, ani jak składać oferty heroiczne.
Staram się zawsze w takich sytuacjach doradzać, jednak podstawowa zmiana, podstawowe otwarcie się jest w nas samych. Zmianę musisz zacząć w środku samego siebie. Otworzyć się. Zastanowić. Pomyśleć. Mierzyć wyżej.
Możesz wybrać:
przywództwo, albo bycie jednym z wielu.
Albo to, albo to. Decyzja należy tylko i wyłącznie do Ciebie. Nie podejmując tej decyzji decydujesz się automatycznie na to drugie.
Świat jest tak skonstruowany, że niemożliwe jest, abyśmy mieli samych przywódców. Muszą być przywódczy i naśladowcy, pasterze i stada. Jednak kto zrozumie tę ideę i włoży trochę wysiłku w otwarcie się na nią, może poprowadzić swoją firmę na zupełnie inny poziom działalności, dotychczas nieosiągalny.
Pragnę, abyś rozwinął swoją firmę. To jest celem, dla którego robię to co robię. Cała moja kariera, cała praca, cały wysiłek i wszystkie inwestycje poświęcone są tej misji.
Dlatego też chcę, abyś zdecydował się świadomie: Zostanę przywódcą. Będę liderem naszego rynku. Będę przywódcą dla naszych klientów. Będę przywódcą dla naszych pracowników.
Tego właśnie Ci życzę w 2012 roku.
Wiem, że dla mnie będzie to rok przełomowy. Wierzę, że będzie również dla Ciebie. Życzę Ci, abyś i Ty uwierzył, bo od wiary zaczyna się wszelka zmiana.
Życzę Ci pięknych Świąt upamiętniających Narodzenie Boga, który zniżył się do bycia Człowiekiem, czyniąc to z miłości do nas, maluczkich ludzi. Uczmy się takiej samej przywódczej, wizjonerskiej miłości wobec naszych klientów.
Życzę Ci również zatrzymania się na chwilę i odnalezienia siebie samego w zgiełku codzienności... Życzę Ci odnalezienia w sobie prawdziwego przywódcy.
A następnie - w Nowym Roku - życzę pięknej przygody, bo bycie przywódcą to nigdy nie kończąca się, heroiczna przygoda dążenia do doskonałości.
Wszystkiego najlepszego!
Piotr Michalak
PS Do tych życzeń dołączam się i Ja
